Ago 02
Cierre de Ventas

CIERRE DE VENTAS

Por: Abraham Mora

LO QUE TODO GERENTE DEBE SABER

Una de las etapas más importantes en una negociación es llegar al acuerdo comercial, es decir, al cierre de ventas. Es una etapa decisiva porque se pone a prueba la capacidad para concretar un objetivo, y también porque se evidencia la habilidad que tiene el gerente para persuadir y convencer. A lo largo del tiempo, se ha valorado de gran manera a aquellos directivos que logran grandes contratos, buenas carteras de clientes o adquisiciones rentables; además de la generación de valores económicos, los colaboradores sienten respeto y admiración, lo que afianza su estilo propio de liderazgo.

LOS ACTUALES ESCENARIOS ECONÓMICOS REQUIEREN QUE LOS GERENTES TENGAN DIVERSAS HABILIDADES. PARA CERRAR UNA VENTA; ADEMÁS DE DAR INGRESOS A LA EMPRESA, GENERA ADMIRACIÓN Y LIDERAZGO DENTRO DE LAS ORGANIZACIONES. 

Cerrar una venta no es fácil, es lo que toda empresa desea en su giro diario de negocio y, para eso, hay que tener claro cuál es el objetivo de la negociación comercial. Para lograrlo, es necesario seguir los siguientes pasos: 

1) Evaluar los argumentos de cada cliente;
2) Aplicar una técnica de cierre; y 
3) Llegar al cierre lo más pronto posible. 

De esta manera, se puede ordenar la mente del prospecto o del cliente para que tome una decisión favorable, que es lo que le interesa a la empresa. Para cerrar una venta, existen cinco técnicas interesantes: 

1) Dos opciones o más. Cuando le damos al prospecto opciones definidas y específicas, su mente se reorganiza de mejor manera: “¿Lo llamo a las 11 de la mañana o prefiere a las 4 de la tarde?”; “¿Su pago será en efectivo o mejor con tarjeta de crédito?”; “Lo visito el miércoles o más tranquilamente el viernes?”. 

2) Técnica de nudos. Consiste en afianzar en la mente del cliente que su compra es la correcta, por medio de una pregunta persuasiva: “Usted desea contar con una empresa seria, ¿verdad?”; “Su empresa necesita proveedores calificados, ¿cierto? o ¿me equivoco?”. 

3) Técnica de condicionantes. El cerebro del cliente se convence de la compra gracias a una pregunta condicionante: “Si su esposa se convence, ¿usted reservaría el carro en este momento?”.

Se debe tener en cuenta que no todos los clientes o prospectos se comportan de la misma manera ni tienen el mismo grado de interés. Esto obliga al negociador a tener una escucha activa de su posición ante el producto o servicio; así puede saber qué estrategia le será más útil. Las siguientes dos técnicas se pueden aplicar a contextos y circunstancias específicas, ya que la verdadera habilidad del gerente consiste, en parte, en saber cuál es la más adecuada.

4) Técnica de preguntas ocultas. Se debe guiar al cliente mediante preguntas que el cerebro quiera responder enseguida de forma positiva: “¿Qué le impide tomar la decisión en este momento?”; “Antes de continuar, ¿qué le intriga de nuestro servicio para tomarlo ahora?”.

5) Cierre persuasivo. Esta estrategia le es útil a gerentes o gestores comerciales experimentados. Trata de persuadir al prospecto de la venta: “Usted sabe que, al dar la entrada en este momento, puede quedarse tranquilo pues su automóvil ya queda reservado, ¿verdad?”.

Finalmente, además de utilizar una buena técnica de cierre, de detectar las necesidades y manejar la argumentación de soluciones, el éxito de un buen negociador en el ámbito comercial está en llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes y dejar cimentadas las bases para futuras negociaciones.